Спечелването на доверието на Ключовите Клиенти на една компания е основна мисия на нейния екип. Това са клиентите, на които всеки иска да продава, защото реализират големи продажби, имат широка мрежа от магазини и предоставят добавена стойност на крайния клиент чрез набор от разнообразни промоции и услуги.
Но как да си осигурим партньорство с тези, за чието внимание се борят и нашите конкуренти?
Тайната е в изграждането на доверие и сътрудничество, което е отвъд границите на транзакционните отношения. Изграждането на партньорства, които трансформират възможностите в добавена стойност за всички страни: за доставчиците, за веригите магазини и за пазаруващите.
В свят, в който всеки продукт и промоция могат да се копират от конкурентите ви, отличителното предимство е човешкия ресурс, който управлява отношенията с клиентите ви. Ето защо ролята на Мениджъра Ключови Клиенти е от стратегическа важност за всяка компания, която се стреми към дълготрайни и ползотворни отношения със своите топ клиенти.
Key Account Manager (накратко КАМ) е свързващото звено между доставчика и магазинната мрежа, и за да е успешен, то той или тя трябва да е наясно с процесите, целите и възможностите на двете страни. Благодарение на високото ниво на т.н. relationship management (управление на взаимоотношенията) и владеене на езика на клиента, Мениджърът ключови клиенти представлява най-голямото конкурентно предимство за своята компания.
Да посрещнеш и отговориш на нуждите на клиентите вече не е достатъчно. Надминаването на очакванията на клиента осигурява партньорства , които издържат теста на времето и осигуряват възможности за продажба и развитие на бизнеса.
Въпросите, на които трябва да си отговорите, за да сте уверение, че клиентите ви получават правилното отношение:
- Имате ли стратегия за взаимоотношенията си с топ клиентите, която да ви отличи от конкуренцията?
- Следвате ли принципите на изграждане на дълготрайни партньорства и добавена стойност?
- Имате ли способни и обучени Мениджъри ключови клиенти, които да осигурят изпълнението на стратегията и принципите ви?
Правилото в бизнеса, което никога няма да се промени е- грижете се добре за най-важните си клиенти, за да не се погрижи за тях по-добре вашия конкурент.
За всичко описано по-горе можете да научите повече от нашия курс Основи на управлението на Ключови Клиенти, който ще се проведе на 8.10.2022 г.
Мария Каранедева
Директор развитие на търговските способности в Coca-Cola HBC